Как начать продавать через интернет — пошаговый план

Продавать через интернет

Новички-предприниматели, желая продвинуться в интернете и получить поток клиентов, совершаю одни и те же ошибки, теряют время и деньги. Разработка сайта, seo оптимизация и продвижение по запросам – эти действия можно отложить до лучших времен.

Почему, спросите вы?

Такие проекты считаются долгосрочными. Например, сайт начнет приводить клиентов через поисковые сети в лучшем случае через год. Это при условии, что вы нашли хорошего подрядчика по продвижению. А до тех пор – никакого ощутимого результата. Малому бизнесу клиенты нужны в ближайшее время. Поэтому задача номер один — это срывать низко весящие фрукты, то есть получать прибыль в кратчайший срок. И только после этого вкладываться в долгосрочные проекты.

Давайте рассмотрим, как начать продавать через интернет и в какой последовательности действовать.

Сначала Landing Page потом корпоративный сайт

Landing page — сайт состоящий из одной страницы, на которой представлен один товар или услуга. Это вид сайтов делается специально под контекстную или таргетированную рекламу. На лендинге пользователи охотнее оставляют заявки, нежели в большом каталоге интернет-магазина. Причина в отсутствии проблемы выбора (помним, что один лендинг – один товар или одна услуга).

Проблема выбора товара на больших сайтах

Для лендинга в первую очередь берут товар с наибольшей прибылью (разницей между себестоимостью и ценой для потребителя) или товар с высоким спросом. Если у вас несколько товаров или услуг, то лендинги нужно делать отдельно на каждый продукт.

Поскольку товар на странице один, вы можете подробно описать все его сильные стороны, преимущества и выгоды. То есть убедить потенциального клиента работать именно с вами.

Что нужно для разработки landing page

Определить целевую аудиторию.

Хотите, чтоб ваш сайт был эффективным? Опишите целевых клиентов, то есть для кого ваш продукт предназначен. Это фундамент, о котором многие предприниматели не знают или просто игнорируют. Портрет целевой аудитории необходимо сделать в печатном виде — с этим документом впоследствии будет работать копирайтер, дизайнер и специалист по рекламе.

Так же читайте:

Как предпринимателю составить портрет целевой аудитории

Проведите анализ конкурентов.

Что предлагают ваши конкуренты? Как они формулируют своё предложение? Какие преимущества и выгоды у них есть? Вот эти моменты нужно проанализировать. Ваше предложение должно быть не похожим на всех остальных, отличаться в более выгодном свете. Хорошо проработанная целевая аудитория и анализ конкурентов дадут очень большое преимущество в рекламе.

Так же читайте:

Анализ конкурентов в контекстной рекламе Яндекс Директ, Google Ads

Создайте качественный текст.

Мы рекомендуем на данном шаге обратиться к коммерческому копирайтеру, специализирующемуся на текстах для лендингов. Он хорошо знает, как писать подобные тексты, грамотно опишет ваши преимущества, выгоды, сформулирует УТП и продумает очерёдность смысловых блоков. После того, как текст будет готов, вы можете внести правки и уточнения.

Помните: копирайтер не знает ваш бизнес так же хорошо, как вы! Чтобы усилить текст нужно ваше участие.

Продумайте дизайн лендинга.

Для большинства бизнесов не нужен «навороченный» дизайн от дорогих студий. Распространенное заблуждение: чем дороже – тем больше новых клиентов. В некоторых случаях «крутой» дизайн, наоборот, отпугивает.

Дизайн не должен отвлекать посетителя сайта от предложения (мы же не картинки показываем, а хотим, чтобы нам позвонили.) Аккуратного и лёгкого оформления с хорошо читабельным текстом вполне достаточно. Крупные заголовки, крупный размер шрифта 16-18 пикселей минимум, чтобы текст читался без проблем с любого устройства.

Так же читайте:

Первый экран лендинга: как привлечь внимание клиента

Сборка лендинга.

Среди интернет маркетологов нет единого мнения, что лучше для лендинга — конструктор или ручная вёрстка. Я считаю, что нужно отталкиваться от целей. Если на сайте нужно создать специфические блоки – верстайте вручную. Если специфические блоки не требуются — можно обойтись конструктором, например, Tilda.

В конструкторе есть ограничения: что угодно там не создашь и пользоваться можно только теми инструментами, которые реализовали разработчики. А вот дополнительные возможности, которые предоставляют конструкторы очень даже радуют:

  • Простые интеграции с CRM системами
  • Простое редактирование сайта
  • Отправка заявок на почту и в CRM системы
  • Интеграции с коллтрекингами – системами учета телефонных звонков, при правильной настройке деньги за рекламу списываются после звонка клиента, а не за показ объявления
  • Подключение платёжных систем

И много других полезных для бизнеса сервисов и настроек.

Группы в соцсетях

Некоторые товары хорошо продаются в соцсетях с помощью SMM и таргетированной рекламы. Создание и подготовка хорошей группы задача не простая: вам нужен специалист по SMM который хорошо понимает, что нужно вашей целевой аудитории, какой контент в группе нужно размещать и какие креативы для рекламы подойдут.

Для групп в социальных сетях нужен портрет целевой аудитории.

Группы во Вконтакте, аккаунты в Instagram — отличный способ начать продажи в интернете, если для вашего товара или услуги подходит такой формат

Не каждый товар и услуга хорошо продаётся в социальных сетях, сначала проконсультируйтесь с SMM специалистом.

Соцсети: Вконтакте, Instagram, Facebook (группы в Facebook плохо работают в России), Одноклассники.

Какой способ рекламы выбрать

Есть множество способов рекламировать свои товары и услуги в интернете, но вам нужны только те, которые приведут вам на сайт целевых пользователей. Людей, готовых купить в ближайшее время.

Какой канал рекламы выбрать

Контекстная реклама

Эта реклама в поисковых системах Яндекс и Google. Контекстная реклама позволяет показывать товар только заинтересованным пользователям. Например, вы сдаёте спецтехнику в аренду — реклама настраивается на людей, которые вводят запросы «аренда спецтехники». Если вы сдаёте в аренду гусеничные экскаваторы, то настраиваете рекламу на запрос «аренда гусеничного экскаватора».

Контекстная реклма

Реклама будет показана только тем пользователям, которые в поисковую строку ввели название вашего товара или услуги. Контекстная реклама — самый точный вид рекламы

Таргетированная реклама

Настройка рекламы происходит на аудиторию в социальных сетях. Например, если вы продаёте женские платья, то можно собрать аудиторию женщин, которые подписаны на группы с одеждой.

Группы во Вконтакте

Несмотря на то, что таргетированная реклама менее точная в отличии от контекстной, она может принести хорошие результаты и в некоторых нишах быть более эффективной.

Разработка и продвижение корпоративного сайта

Корпоративный сайт — это игра в долгую. Создать многостраничный сайт, который будет хорошо оптимизирован под поисковые системы и показывать хорошую конверсию — довольно сложная задача. Разработка таких сайтов занимает несколько месяцев, а продвижение молодого сайта может длиться больше года, а в некоторых нишах вы вообще не попадёте в топ Яндекса или Google.

Если вы решили делать сайт, то учитывайте следующие нюансы:

  1. На разработку уходит много времени
  2. У вас есть бюджет на продвижение — цена зависит от множества факторов
  3. Позиции сайта в поисковиках не постоянны, они могут повышаться и понижаться
  4. Молодые сайты очень тяжело продвигать
  5. У вас есть возможность регулярного наполнения сайта уникальным и полезным контентом. Или средства чтобы отдать эту работу на аутсорс

Делаем выводы

В соцсетях можно встретить множество жалоб от предпринимателей на тему того, что продвижение или реклама в интернете не работает. А выясняется, что люди вкладывались не в те инструменты.

Начинать продвижение своих продуктов нужно с ясным пониманием, что вы будете делать и в какой последовательности.

Клики есть, звонков нет или почему контекстная реклама не продаёт

Ход мысли предпринимателя обычно такой: у нас есть сайт, настроим контекстную рекламу и пойдут продажи. А на деле деньги на рекламу тратятся, а продаж либо нет, либо очень мало. Обычно в подобных статьях описывают чисто технические моменты: проверьте контекстную рекламу, перепишите текст на сайте и так далее. Это правильный подход, но он понятен в основном специалистам, рекламодатель же не понимает почему ничего не работает. А ещё рекламодатель может подумать, что его разводят, что он будет оплачивать ненужные услуги.

Что должен знать рекламодатель?

В общих чертах: сайт, контекстная реклама, менеджер по продажам — это звенья в цепи продаж и, если одно из звеньев не работает, то цепь рвётся и продаж у вас не будет. Это называется воронка продаж в интернете.

Хорошая реклама, которая ведёт на убогий сайт — это 100% провал

Реклама сама по себе ничего не продаёт, она привлекает внимание

Я специально заостряю внимание на продажах — это главная цель создания сайтов и размещения рекламы. Высокий CTR и низкий CPC не имеют никакого значения, если нет продаж.

Как работают продажи в интернете

Очень упрощённая схема воронки продаж в интернете:

  1. Пользователи заходят в поисковую систему и делают запрос
  2. Видят рекламное объявление и кликают
  3. На сайте читают ваше предложение
  4. Отправляют заявку или звонят
  5. Оплачивают заказ

На каждом этапе часть пользователей «отваливается», не каждый кликнувший по объявлению станет отправлять вам заявку — это нормально.

Давайте для примера возьмём два сайта с одинаковым продуктом и с абсолютно одинаково настроенной рекламной кампанией.

Сайт №1:

Рекламное объявление увидели 1000 человек, кликнули 100, отправили заявку с сайта 10, оплатил заказ 1.

На языке специалистов по контекстной рекламе это звучит так:

CTR 10% — увидели объявления 1000 человек, кликнули 100

Конверсия 1 (конверсия сайта) 10% — 100 пришли на сайт, 10 отправили заявку

Конверсия 2 (конверсия в продажу) 10% — из 10 заявок менеджер провёл одну сделку.

Результат: купили 100 кликов по рекламе, сделали одну продажу.

Сайт №2:

А теперь представим, что на сайте низкая конверсия, например, 1%. Сколько нужно купить кликов, чтобы сделать одну продажу?

Ответ: 1000 кликов

Рекламное объявление увидели 10000 человек, кликнули 1000, отправили заявку с сайта 10, оплатил заказ 1.

CTR 10% — увидели объявления 10000 человек, кликнули 1000

Конверсия 1 (конверсия сайта) 1% — 1000 пришли на сайт, 10 отправили заявку

Конверсия 2 (конверсия в продажу) 10% — из 10 заявок менеджер провёл одну сделку.

Результат: купили 1000 кликов по рекламе, сделали одну продажу. Это тот случай, когда клики есть, а продаж нет.

Затраты на рекламу во втором примере в 10 раз больше. Рекламу с такой эффективностью вряд ли кто-то будет продолжать.

Другой пример: у вас много заявок с сайта, но мало продаж или их вообще нет. Тут уже вопросы к менеджерам по продажам — а они продавать умеют? Может быть нужен тренинг по продажам, а может и найм новых менеджеров.

Где искать проблемы

Целевая аудитория

Целевую аудиторию определяют на подготовительном этапе ещё до создания лендинга и настройки рекламы. Этот этап часто пропускают, а зря. На сайте нужно говорить о решении проблем ваших клиентов, о выгодах работать с вами. Понимая потребности и проблемы ваших клиентов можно сделать хорошее торговое предложение.

Так же читайте: Как предпринимателю составить портрет целевой аудитории

Настройки рекламной кампании

Тут нужно проводить полный аудит рекламных кампаний: целевой трафик или нет, на какие страницы ведёт реклама, геотаргетинг, часовой пояс, дополнительные релевантные фразы и так далее.

Так же читайте: Как сделать аудит Яндекс Директ самостоятельно — подробное руководство

Сайт/лендинг

Текст и графика на сайте должны отвечать ожиданиям пользователя, вот почему так важно составить портрет целевой аудитории. Интересное торговое предложение, выгоды работать именно с вами, в чем ваши преимущества и так далее. Если целевая аудитория не была описана, то на сайте будет бессмысленный текст на заданную тему:

Бессмысленный текст
Бесполезный SEO текст

На скриншоте выше вы видите два абзаца текста сайта. Что полезного для клиента там написано? Сайты с такими текстами крутятся в контекстной рекламе.

Менеджеры по продажам

В идеале вести запись переговоров ваших менеджеров с клиентами и послушать что они говорят. Если такой возможности нет, то сравните количество заявок с количеством оплаченных заказов, но тут нужно понимать, какой процент клиентов доходит до сделки в вашей сфере. Допустим, конверсия 10% из заявки в продажу это много или мало в вашей сфере?

Длинный цикл сделки

Этот фактор вообще не учитывается. В представлении рекламодателя — если кликают по рекламе сегодня, то и заказы должны приходить сегодня — нет, это не так.

Подавляющее большинство b2b сегментов это длинный цикл сделки: продажа оборудования, продажа программного обеспечения, разного рода услуги.

Некоторые ниши в b2c тоже с длинным циклом: недвижимость в том числе загородная, продажа автомобилей, дизайн интерьеров и т.д.

Что это значит. Пользователь кликнул по рекламе, ознакомился с вашим предложением и ушел «на подумать». Если ваш бизнес с длинным циклом, то мы должны этого пользователя ещё долго догонять своей рекламой, чтобы в момент, когда он «дозреет» мы были на виду.

Это значит оплатить придётся не один клик от одного и того же человека, а менеджер, получив заявку должен уметь вести длинные сделки.

Что в итоге

Заблуждение, что контекстная реклама, это кнопка «Бабло», сейчас нажму и всё у нас зацветёт, заколосится. То же касается других видов рекламы: таргетированная реклама, медийная реклама и пр.

Нужно рассматривать рекламную активность в интернете как единый механизм, рассматривать один инструмент отдельно неправильно.

Проанализируйте, где у вас «отваливаются» клиенты, продумайте, что можно сделать и внесите исправления.

Как предпринимателю составить портрет целевой аудитории

Целевая аудитория

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) — это покупатели, которые приобрели ваш товар или сделают это в будущем. Целевыми клиентами не могут быть все подряд, это узкая группа людей, у которых есть общие черты. Такое правило действует для любого бизнеса.

Портрет целевой аудитории еще называют аватаром клиента.

Для чего предпринимателю изучать целевую аудиторию?

Знание своего покупателя экономит рекламный бюджет.

Реклама показывается только тем, кто купит ваш продукт сразу или заинтересуется и оформит подписку. Меткий заголовок побуждает открыть объявление.

Ваши тексты на сайте, в личном блоге или в соцсетях полезны.

Ваш сайт посещают. Ваши посты читают. Подписчики воспринимают вас как специалиста, который точно знает их проблемы. Доверие к вам растет.

Ваш лендинг (одностраничный сайт, который продает товар или собирает базу подписчиков) приносит прибыль.

На лендинге представлен продукт, который нужен вашим клиентам. Текст лендинга вызывает желание нажать на кнопку «купить».

Пример: Возьмем продукт “стевия”. Явно, что целевая аудитория имеет специфические признаки — люди, которые не желают употреблять сахар. Изучив ЦА, пишем продающий текст

«Живые сладости без сахара:

  • подходят для спортсменов;
  • идеальны для тех, кто следит за фигурой;
  • в составе только натуральные ингредиенты.»

Виды целевой аудитории

Потенциальная ЦА — люди, которые теоретически могут заинтересоваться вашим товаром.

Как описать такого клиента? Есть несколько способов:

  • представить его в деталях
  • подсмотреть у конкурентов
  • опросить ваших знакомых мог бы их заинтересовать такой товар и если да, то почему
  • проанализировать тематические форумы и сообщества в соцсетях.

Реальная ЦА — это ваши клиенты.

Идеально, если есть постоянные покупатели. Возьмите каждого клиента и подробно опишите — у вас получится несколько портретов. Что интересно, реальная ЦА может отличаться от той, которую вы себе представляли.

Схема описания аватара клиента

Для наиболее полного представления о том, кого может заинтересовать ваш продукт, составьте минимум 1-2 портрета. Такой процесс называется сегментирование ЦА.

Портрет потребителя:

1. Пол

Мужчины и женщины могут делать выбор по-разному.

Например, женщина может делать выбор, опираясь на эмоции, мужчина — на логику.

2. Возраст

В разном возрасте у человека разные потребности и ценности тоже разные.

Например, для молодежи важны модные тренды, для людей постарше — комфорт и надёжность.

3. География

Где проживают ваши клиенты? Столичный город, провинция, ближнее зарубежье? Жители могут отличаться платежеспособностью, желаниями, уровнем притязаний. Также не стоит забывать о соотечественниках, переехавших за границу.

4. Уровень дохода и семейное положение.

Также стоит учесть кто принимает решение о покупке: муж, жена или оба.

Портрет целевой аудитории
Портрет целевой аудитории

Потребность

Какая проблема есть у вашего целевого клиента и как вы можете ее решить? Именно по такие слова пользователь вбивает в поисковую строку — так называемые “ключи”.

Потребности не всегда лежат на поверхности. Как тогда их выяснить? Просматривайте форумы, читайте комментарии и выписываете все, что касается проблемы.

В заголовке и тексте потребности описываются через выгоды, которые покупатель приобретает.

Пример: Проблема — фрилансер носит с собой тяжелый ноутбук. Выгода — Супер-легкий ноутбук. Держит заряд до 9 часов. Вам больше не придется искать розетку.(скрытая проблема)

Желания и мечты

Хорошо используются в рекламе как триггеры, то есть слова, которые словно механизм запускают действие «купить».

Пример: Стань первым обладателем нового айфона. Триггер — желание выделяться, быть первым.

Страхи и сомнения

Возражения целевых клиентов, которые могут остановить их от покупки. В рекламном тексте, на продающем лендинге возражения обязательно прописываются.

Пример: Если пицца не приедет в течение 30 минут — она достанется вам бесплатно.

Краткий итог

Чем точнее предприниматель знает свою целевую аудиторию, тем больше прибыли он получает, ведь его тексты попадают в цель, а рекламу видят заинтересованные пользователи.

Вы можете сделать анализ ЦА самостоятельно или заказать у специалиста.