Клики есть, звонков нет или почему контекстная реклама не продаёт

Ход мысли предпринимателя обычно такой: у нас есть сайт, настроим контекстную рекламу и пойдут продажи. А на деле деньги на рекламу тратятся, а продаж либо нет, либо очень мало. Обычно в подобных статьях описывают чисто технические моменты: проверьте контекстную рекламу, перепишите текст на сайте и так далее. Это правильный подход, но он понятен в основном специалистам, рекламодатель же не понимает почему ничего не работает. А ещё рекламодатель может подумать, что его разводят, что он будет оплачивать ненужные услуги.

Что должен знать рекламодатель?

В общих чертах: сайт, контекстная реклама, менеджер по продажам — это звенья в цепи продаж и, если одно из звеньев не работает, то цепь рвётся и продаж у вас не будет. Это называется воронка продаж в интернете.

Хорошая реклама, которая ведёт на убогий сайт — это 100% провал

Реклама сама по себе ничего не продаёт, она привлекает внимание

Я специально заостряю внимание на продажах — это главная цель создания сайтов и размещения рекламы. Высокий CTR и низкий CPC не имеют никакого значения, если нет продаж.

Как работают продажи в интернете

Очень упрощённая схема воронки продаж в интернете:

  1. Пользователи заходят в поисковую систему и делают запрос
  2. Видят рекламное объявление и кликают
  3. На сайте читают ваше предложение
  4. Отправляют заявку или звонят
  5. Оплачивают заказ

На каждом этапе часть пользователей «отваливается», не каждый кликнувший по объявлению станет отправлять вам заявку — это нормально.

Давайте для примера возьмём два сайта с одинаковым продуктом и с абсолютно одинаково настроенной рекламной кампанией.

Сайт №1:

Рекламное объявление увидели 1000 человек, кликнули 100, отправили заявку с сайта 10, оплатил заказ 1.

На языке специалистов по контекстной рекламе это звучит так:

CTR 10% — увидели объявления 1000 человек, кликнули 100

Конверсия 1 (конверсия сайта) 10% — 100 пришли на сайт, 10 отправили заявку

Конверсия 2 (конверсия в продажу) 10% — из 10 заявок менеджер провёл одну сделку.

Результат: купили 100 кликов по рекламе, сделали одну продажу.

Сайт №2:

А теперь представим, что на сайте низкая конверсия, например, 1%. Сколько нужно купить кликов, чтобы сделать одну продажу?

Ответ: 1000 кликов

Рекламное объявление увидели 10000 человек, кликнули 1000, отправили заявку с сайта 10, оплатил заказ 1.

CTR 10% — увидели объявления 10000 человек, кликнули 1000

Конверсия 1 (конверсия сайта) 1% — 1000 пришли на сайт, 10 отправили заявку

Конверсия 2 (конверсия в продажу) 10% — из 10 заявок менеджер провёл одну сделку.

Результат: купили 1000 кликов по рекламе, сделали одну продажу. Это тот случай, когда клики есть, а продаж нет.

Затраты на рекламу во втором примере в 10 раз больше. Рекламу с такой эффективностью вряд ли кто-то будет продолжать. Тот случай, когда клики есть, а продаж нет.

Другой пример: у вас много заявок с сайта, но мало продаж или их вообще нет. Тут уже вопросы к менеджерам по продажам — а они продавать умеют? Может быть нужен тренинг по продажам, а может и найм новых менеджеров.

Где искать проблемы

Целевая аудитория

Целевую аудиторию определяют на подготовительном этапе ещё до создания лендинга и настройки рекламы. Этот этап часто пропускают, а зря. На сайте нужно говорить о решении проблем ваших клиентов, о выгодах работать с вами. Понимая потребности и проблемы ваших клиентов можно сделать хорошее торговое предложение.

Так же читайте: Как предпринимателю составить портрет целевой аудитории

Настройки рекламной кампании

Тут нужно проводить полный аудит рекламных кампаний: целевой трафик или нет, на какие страницы ведёт реклама, геотаргетинг, часовой пояс, дополнительные релевантные фразы и так далее.

Так же читайте: Как сделать аудит Яндекс Директ самостоятельно — подробное руководство

Сайт/лендинг

Текст и графика на сайте должны отвечать ожиданиям пользователя, вот почему так важно составить портрет целевой аудитории. Интересное торговое предложение, выгоды работать именно с вами, в чем ваши преимущества и так далее. Если целевая аудитория не была описана, то на сайте будет бессмысленный текст на заданную тему:

Бессмысленный текст
Бесполезный SEO текст

На скриншоте выше вы видите два абзаца текста сайта. Что полезного для клиента там написано? Сайты с такими текстами крутятся в контекстной рекламе.

Менеджеры по продажам

В идеале вести запись переговоров ваших менеджеров с клиентами и послушать что они говорят. Если такой возможности нет, то сравните количество заявок с количеством оплаченных заказов, но тут нужно понимать, какой процент клиентов доходит до сделки в вашей сфере. Допустим, конверсия 10% из заявки в продажу это много или мало в вашей сфере?

Длинный цикл сделки

Этот фактор вообще не учитывается. В представлении рекламодателя — если кликают по рекламе сегодня, то и заказы должны приходить сегодня — нет, это не так.

Подавляющее большинство b2b сегментов это длинный цикл сделки: продажа оборудования, продажа программного обеспечения, разного рода услуги.

Некоторые ниши в b2c тоже с длинным циклом: недвижимость в том числе загородная, продажа автомобилей, дизайн интерьеров и т.д.

Что это значит. Пользователь кликнул по рекламе, ознакомился с вашим предложением и ушел «на подумать». Если ваш бизнес с длинным циклом, то мы должны этого пользователя ещё долго догонять своей рекламой, чтобы в момент, когда он «дозреет» мы были на виду.

Это значит оплатить придётся не один клик от одного и того же человека, а менеджер, получив заявку должен уметь вести длинные сделки.

Что в итоге

Заблуждение, что контекстная реклама, это кнопка «Бабло», сейчас нажму и всё у нас зацветёт, заколосится. То же касается других видов рекламы: таргетированная реклама, медийная реклама и пр.

Нужно рассматривать рекламную активность в интернете как единый механизм, рассматривать один инструмент отдельно неправильно.

Проанализируйте, где у вас «отваливаются» клиенты, продумайте, что можно сделать и внесите исправления.

Денис Федоров

Помогаю привести клиентов для вашего бизнеса с помощью контекстной рекламы и веб-аналитики. Настраиваю рекламные кампании в Яндекс Директе, Google Ads, РСЯ и КМС. Дам рекомендации по улучшению вашего сайта. Сделаю анализ ваших конкурентов, их рекламы, посадочных страниц и УТП. Сотрудничаю с копирайтерами и дизайнерами, сделаем вам landing page с убедительными текстами и хорошим дизайном.

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

div#stuning-header .dfd-stuning-header-bg-container {background-image: url(http://ppctraffic.ru/wp-content/uploads/2019/05/header.jpg);background-size: initial;background-position: top center;background-attachment: initial;background-repeat: initial;}#stuning-header div.page-title-inner {min-height: 650px;}